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昨晚做了个梦，没钱没房失业中，借住在朋友家里，因住的久，被他老婆赶出来，带着一家老小在偏辟的城中村里找住处，女儿还不停的喊着腿疼，我说：“让爸爸来看看”。接着，就一身冷汗吓醒了。

不知道自己从创业以来，做过多少次类似的梦。背着一家老小与这个世界抵抗，有时带着她们吃肉，有时会随时吃不上饭。这个梦的潜意识，就是恐惧，害怕失败。但现实中不能后退，即使你的公司规模再大，也有可能在瞬息万变的市场里翻船。说起来家人是陪着你一起创业，感觉创业者和企业家都自私，他们为了自己的梦，强行带着家人上船出海。反之，没有梦的人，只能为有梦的人工作。

接着说Mike丢失主力客户后的经历，他反思如何才能再次攻下客户，但从价格，国外代理，运输时效等纬度评估下来，都有差距，他很了解原来公司的情况。他开始不再纠结原来的目标，而新东家又没有为分公司设立明确的运营方向，他开始自己设计目标。

货代分公司的设立要有目的

Mike思考、评估现有公司平台优势和劣势，综合物流服务商的优势全航线，什么都做，没有某一点特别突出，但在操作资金占用大的项目没压力，而小公司在看到账期长时，就会退出三步远。

借着资金实力强的优势，他了解到他所在的城市直飞欧洲的航班马上开航，当即凭借自己原有的航司资源，联络到航空公司，国有背景的总部出面，经过几轮沟通，成为了此航线的代理之一。随后又将地面仓储及陆运干线运输资源整合，在总部货量的支持下，加之对货代同行客户的有效开发，大量的空运货，转至他的分公司进行操作，没过多久，就再次实现了赢利。

说到这不得不佩服Mike是位思维逻辑成熟的货代销售，具有沉稳冷静不服输的个人魅力。从优秀的人的身上，总能学到书里看不到的知识。与观航网合作的货代庄家中，不乏这样的货代精英。当然，如果你没有发现别人优点的能力，并且学以自用，那只会增加你行走江湖的风险。我们也会在之后，通过这些优秀的货代销售的故事，来讨论分析货代的经营管理问题。

讲了半天案例，说说我对货代分公司运营的分析，Mike的前东家，依靠自身优势，在客户所在的城市设立分公司，目标定位明确，以客户的利润为运营基础，同时开发周边有同样需求的客户，实现盈利。如果分公司设立目的不清，好比Mike的现有公司，没有客户基础，单凭当地销售人员带客户、带资源进来，一旦因平台优势不在等因素，造成客户丢失，必然会导致运营风险。

但是一位优秀的货代销售，就像Mike，不但具备客户资源和销售能力，而且他的性格优势，以及没写进简历里的货代产品设计和开发能力，是招聘方在面试时无法看到的。

通过上面的真实案例，在货代分公司经理招聘时，可考虑增加两点聘用标准：

1. 在货代产品的设计能力上，应聘人员有思考或有过丰富的经历。好比互联网行业的产品经理，甚至能将总公司的竞争力提高；
2. 在应聘人员的性格特征方面，有科学的评估和判断。当然，这对HR来说不会太容易。但这总比简单粗暴，以每月能给公司赚多少钱，来得更为长远些。

以上只是给货代同行，尤其是货代公司管理者的见意，仅供参考。另外，更重要的一点，就是对分公司负责人的信认。这反应在“时间”纬度，时间就是成本，就是钱，总公司在钱上纠结，就会给分公司负责人的潜意识里，传递不信认的信号。结果，第一种，短期分公司没盈利，有责任心的人，面子上挂不住，提出辞职；第二种，传递了不信认信号的副作用“反正你不信认我，我就这能力，拖你一个月是一个月，我照拿工资。”在公司与员工的博弈之间，有时输的不一定是员工。

关于Mike的故事还没结束，通过聊天，才知道他设计空运产品的过程，如何计算评估利润和产品竞争力的，这引出了客户数量，或者叫客户宽度的问题。

未完待续！